韩国《中央日报》3月29日文章，原题：谈生意前要掌握中国人的地域特点

中国是个不一定的国家。比起整齐划一来，在中国更应强调多样性，在不同地区和不同情况下都有不同特点，做生意也是如此。

要根据生意伙伴是哪个地方的人，采取不同战术加以应对。锦湖高速社长李远泰1993年被派驻北京，驻北京8年期间一手负责实施了公司的中国战略。他认为“理解多样性是在中国经商的第一课”。

李社长回忆说：“1995年，为了在南京设立轮胎厂，他与上海地区的商界人士举行了会谈。按照在北京时的一贯做法，他到了上海还是想和这边的生意伙伴在酒桌上边喝酒边谈。我当时觉得一起喝白酒，气氛会更好一些。但结果证明我错了。上海商人对酒桌非常不习惯，他们将生意和饭局严格区分，所以北京式的做法行不通。”

李远泰社长所经历的中国主要城市的商业谈判倾向大致如下：北京———虚张声势的倾向很强，重视关系；上海———非常细致，甚至到了谨小慎微的程度，对很小的利益也很敏感；南方广东省生意人则不大喜欢直来直去的谈话方式，有必要采取间接和温和的处理方式，广东商人还比中国任何地方的生意人更注重合同。

李远泰社长还解释称，除了地域多样性，中国商人还有共同特点，那就是“心机很深”。“单纯通过表情无法知晓中国商人的内心。由于各地商人有不同特点，加之内心想法难以揣测，很难主导与中国商人的谈判。相反，韩国商人则很容易将自己的想法暴露给别人，谈判战略很快被人识破”。

“先理解中国人的多样性，看透对方的意图之前要隐藏自己的想法”，这是李社长告诉我们的有关中国商业谈判的至理名言。（作者韩宇德，张尹珠译）